| 毕业之后，我一直都是从事销售工作，在销售的几年中，我不知道自己到底学到了多少，但是我深深明白一个道理，那就是：将心比心；刚入行的时候，我很笨，不知道如何解答客户的很多问题，更不知道该如何去谈判想要购买的意向客户，那时候不停的被同事嘲笑；有时候被客户放了“鸽子”，，也会得到同事的讽刺。 这样的工作状态持续了一年多，当然了这一年多来没有成交几个订单，不但是被同事嘲笑，还会被客户认为自己很傻。但是那时候我觉得每天的生活很充实，因为我知道自己的谈判能力差，也知道自己的不足，所以只要遇到想购买的客户，我都会穷追不舍，如果客户的条件很苛刻，我就会找公司领导商谈价格。总之我的想法就是促成交易。 直到后来很多领导对我都很反感，因为他们觉得客户说的条件，公司根本不可能会答应，而我还会一如既往的请求领导在各个政策上给予客户放行。我的观点就是 ：客户和我们只要各让一步，这样的买卖总会成交的。如果我们一直都是这样僵持着，那么客户最终选择的就是别家。那样我们不但挣不到利润，还要损失客户周边的朋友。 以前读过一本书，说丢失一个客户，就代表间接的丢失25个客户，因为每个客户的周边都会带来5个好的客户，这样推算下去我们就会丢失更多的客户。所以我奉行的原则就是宁可自己不挣钱，也不想丢失客户，因为我们虽然在整机上不挣利润，但是在后期的配件以及在后期的维护，甚至是对于整个市场的推广都是很有利的。这是品牌效应。 有时候我们遇到一直僵持的客户，我们却不会主动找客户，都觉得这样谁僵持到最后谁就一定能拿到客户；诸不知在僵持的过程中我们已经丢了客户。每当遇到这样的客户，不管最后能否成交，我都会主动给客户问好，向客户说明我们的难处。这样的做的好处还会争取一部分即将丢失的部分客户。但是总比完全丢失要好的很多。 后来自己创业，我更深深明白一个道理，客户就是我们的衣食父母；虽然在做生意的过程中，我们会挣取到一定的利润，但是这些利润的来源点全部是客户给予的，如果丢失了客户，那么我们损失的将会得不偿失的更多。我经常给销售人员说的最多的就是：我们和客户之间就差一句你好；试问在我们工作中，有多少客户嫌价格贵而就不理客户的呢？ 这样的客户我也接触到很多，一听到价格就没下文了；但是不管客户是否再继续商谈下去，我都会经常给客户问好。肯定会得到很多客户没有任何反应，不管有无反应，我都会一如既往。我永远都是遵循一个道理去做，那就是：将心比心。其实很多客户要的并非是完全在价格上不停的让步，他们要的就是一个尊重，就是一个心理上的便宜。 如果我们对客户就想对待自己的爱人一样，我相信会成交很多的订单。有时候爱人的无理取闹，我们会认真的解释；爱人的耍脾气，我们会耐心的劝说；爱人的不理解，我们也会认真的解释自己的苦衷。 如果我们能做到这样，那么我相信我们的订单会日益渐长。 |
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